Preis für Angebot festlegen: In 5 Schritten zum realistischen Startpreis

Du hast dein erstes Angebot entwickelt. Du weißt, wem du helfen möchtest, welches Problem du löst und wie deine Unterstützung konkret aussehen soll. Jetzt fehlt eigentlich nur noch eine Sache: Was soll dein Angebot kosten?

Genau diese Frage bringt viele Gründerinnen ins Grübeln. Vielleicht schaust du dir die Preise anderer Selbstständiger an und findest von sehr günstigen Einzelstunden bis hin zu Angeboten für mehrere Tausend Euro alles. Vielleicht versuchst du, deinen Zeitaufwand auszurechnen und fragst dich anschließend trotzdem, ob jemand bereit wäre, diesen Preis zu bezahlen. Oder du denkst: „Ich bin doch gerade erst gestartet. Kann ich überhaupt schon so viel verlangen?“

Wenn du den Preis für dein Angebot festlegen möchtest, musst du nicht auf Anhieb die eine perfekte Zahl finden. Viel wichtiger ist ein realistischer Startpreis, den du nachvollziehen kannst, der zu deinem Angebot passt und mit dem du erste Erfahrungen sammeln kannst.

In diesem Artikel zeige ich dir, wie du in fünf Schritten zu diesem Preis kommst.

Bevor du deinen Preis festlegst: Dein Angebot sollte stehen

Bevor du über deinen Preis nachdenkst, solltest du wissen, was genau du verkaufen möchtest. Denn der Preis lässt sich kaum sinnvoll festlegen, solange Umfang und Form deines Angebots noch völlig offen sind.

Eine einzelne Beratung ist etwas anderes als eine mehrwöchige Begleitung. Ein Angebot mit persönlichem Support zwischen den Terminen hat einen anderen Umfang als ein einzelner Call. Und auch Vorbereitung, Nachbereitung oder individuelle Materialien können beeinflussen, wie viel Arbeit tatsächlich in deinem Angebot steckt.

Falls dein Angebot noch nicht klar genug ist, beginne deshalb zuerst dort. In meinem Artikel „Erstes Angebot erstellen: So entwickelst du ein Angebot, das zu deinem Business passt“ zeige ich dir Schritt für Schritt, wie du aus deiner Positionierung eine konkrete erste Version deines Angebots entwickelst.

Denn genau hier bauen die einzelnen Schritte deines Business aufeinander auf: Erst wenn du weißt, wem du helfen möchtest und wie deine konkrete Unterstützung aussieht, kannst du sinnvoll entscheiden, welchen Preis du dafür festlegen möchtest.

Warum es nicht den einen richtigen Preis gibt

Gerade beim ersten Angebot wünschen wir uns häufig eine klare Antwort. Am liebsten hätten wir eine Formel, in die wir ein paar Zahlen eingeben und am Ende steht genau der Preis, den wir verlangen sollten.

Ganz so einfach funktioniert Preisgestaltung allerdings nicht.

Dein Angebotspreis wird von mehreren Faktoren beeinflusst. Dazu gehören dein tatsächlicher Aufwand, deine wirtschaftliche Untergrenze, vergleichbare Angebote am Markt und der Nutzen, den deine Kundin durch deine Unterstützung erhält.

Deshalb können zwei Angebote, die auf den ersten Blick ähnlich aussehen, unterschiedliche Preise haben. Eine 90-minütige Beratung ohne weitere Betreuung ist beispielsweise etwas anderes als eine Beratung inklusive Vorbereitung, individueller Auswertung, Materialien und anschließendem Support.

Deine Aufgabe besteht deshalb nicht darin, irgendwo den „richtigen“ Preis zu finden. Du brauchst zunächst genügend Informationen, um einen realistischen Startpreis für dein eigenes Angebot festlegen zu können.

Schritt 1: Ermittle deinen tatsächlichen Aufwand

Der erste Schritt ist relativ einfach: Schau dir an, wie viel Arbeit tatsächlich in deinem Angebot steckt.

Dabei solltest du nicht nur die Zeit berücksichtigen, die deine Kundin direkt sieht. Wenn du beispielsweise eine 90-minütige Beratung anbietest, besteht deine Arbeit wahrscheinlich nicht nur aus diesen 90 Minuten.

Vielleicht bereitest du dich vorher auf das Gespräch vor, schaust dir Unterlagen an oder wertest einen Fragebogen aus. Nach dem Termin verschickst du eine Zusammenfassung, stellst Materialien zusammen oder beantwortest noch eine Rückfrage.

Aus einer 90-minütigen Beratung können dadurch schnell zweieinhalb oder drei Stunden tatsächlicher Arbeitszeit werden.

Schreib dir deshalb einmal alle Aufgaben auf, die unmittelbar zu deinem Angebot gehören. Dazu können beispielsweise gehören:

·      Vorbereitung auf den Termin

·      die eigentliche Beratung oder Leistung

·      Nachbereitung

·      individuelle Unterlagen oder Materialien

·      Kommunikation rund um das Angebot

Gerade bei deinem ersten Angebot wirst du den Aufwand noch nicht perfekt einschätzen können. Das musst du auch nicht. Mit den ersten Kundinnen wirst du ohnehin feststellen, wo du mehr oder weniger Zeit benötigst als gedacht.

Wichtig ist zunächst, dass du dir bewusst machst: Die sichtbare Kundenzeit ist nicht automatisch dein gesamter Arbeitsaufwand.

Schritt 2: Bestimme deine wirtschaftliche Untergrenze

Nachdem du deinen Aufwand ungefähr kennst, solltest du dir die nächste Frage stellen: Ab welchem Preis ergibt dieses Angebot für mein Business überhaupt Sinn?

Denn als Selbstständige arbeitest du nicht ausschließlich in bezahlten Kundenterminen. Zu deinem Business gehören auch Aufgaben wie Buchhaltung, Marketing, Erstgespräche, deine Website, Content oder organisatorische Tätigkeiten. Hinzu kommen laufende Kosten für dein Business.

Das bedeutet: Wenn du drei Stunden für ein Angebot arbeitest, kannst du deinen Preis nicht einfach so betrachten, als wären diese drei Stunden deine gesamte Arbeitszeit im Business.

Für deinen ersten Angebotspreis musst du an dieser Stelle noch keine komplizierte Kalkulation durchführen. Es geht zunächst darum, eine wirtschaftliche Untergrenze zu erkennen.

Wenn du beispielsweise feststellst, dass du mehrere Stunden für eine Kundin arbeitest und am Ende kaum etwas von deinem Angebot übrig bleibt, weißt du, dass dieser Preis langfristig wahrscheinlich nicht funktionieren wird.

Wie du deinen persönlichen Stundensatz als Selbstständige genau berechnen kannst, ist noch einmal ein eigenes Thema. Für deinen Angebotspreis reicht zunächst die Frage:

Welchen Preis muss mein Angebot mindestens haben, damit sich diese Leistung für mein Business überhaupt tragen kann?

Damit hast du eine erste Grenze, unter die du bei deiner Preisgestaltung nicht einfach gehen solltest, nur weil sich ein niedriger Preis zunächst sicherer anfühlt.

Schritt 3: Prüfe vergleichbare Preise am Markt

Im nächsten Schritt kannst du dir anschauen, welche Preise andere Selbstständige für ähnliche Angebote verlangen.

Eine solche Recherche ist sinnvoll. Problematisch wird es erst, wenn du einen Preis siehst und denkst: „Dann muss ich das genauso machen.“

Denn Angebote sind selten vollständig vergleichbar.

Wenn du Preise recherchierst, schau deshalb nicht nur auf die Zahl. Prüfe auch, was tatsächlich dahintersteckt. Wie lange dauert die Zusammenarbeit? Welche Leistungen sind enthalten? Gibt es persönliche Betreuung? Handelt es sich um eine einzelne Beratung, ein Paket oder eine längere Begleitung? Wird eine ähnliche Zielgruppe angesprochen?

Wenn du beispielsweise eine einzelne Beratung anbietest, bringt es dir wenig, deinen Preis mit einem zwölfwöchigen Intensivprogramm zu vergleichen – selbst wenn beide Anbieterinnen im gleichen Themenbereich arbeiten.

Du wirst wahrscheinlich trotzdem große Preisunterschiede finden. Das ist völlig normal.

Deine Marktanalyse soll dir nicht sagen: „Genau diesen Preis musst du nehmen.“

Sie soll dir ein Gefühl dafür geben, in welchem Rahmen sich vergleichbare Angebote bewegen und wo dein eigenes Angebot ungefähr einzuordnen ist.

Schritt 4: Berücksichtige den Nutzen für deine Kundin

Bis hierhin haben wir hauptsächlich auf deine Seite geschaut. Jetzt wechseln wir die Perspektive.

Was bekommt deine Kundin eigentlich durch deine Unterstützung?

Menschen kaufen selten einfach eine bestimmte Anzahl an Minuten oder Stunden. Sie suchen eine Lösung für ein Problem oder möchten ein bestimmtes Ziel erreichen.

Eine Kundin bucht beispielsweise keine 90 Minuten Businessberatung, weil sie gerne 90 Minuten in einem Zoom-Call verbringen möchte. Sie bucht die Beratung vielleicht, weil sie seit Monaten zwischen verschiedenen Ideen feststeckt und endlich wissen möchte, mit welchem Angebot sie starten soll.

Eine andere Kundin bucht eine Ernährungsberatung nicht wegen der Gesprächsdauer. Sie möchte vielleicht endlich verstehen, wie sie ihre Ernährung im Alltag umsetzen kann, ohne jeden Tag neu darüber nachdenken zu müssen.

Frage dich deshalb:

Wo steht meine Kundin vor unserer Zusammenarbeit und wo kann sie danach stehen?

Welche Klarheit gewinnt sie? Welches Problem kann sie lösen? Welche Entscheidung kann sie anschließend treffen? Welchen nächsten Schritt kann sie dadurch gehen?

Das bedeutet natürlich nicht, dass du deinen Preis beliebig hoch ansetzen kannst, nur weil dein Angebot für jemanden wertvoll ist. Aber es verhindert, dass du deine Arbeit ausschließlich in Minuten umrechnest.

Denn deine Kundin bezahlt nicht nur für deine Zeit. In deinem Angebot stecken auch dein Wissen, deine Erfahrungen und deine Fähigkeit, sie bei einem konkreten Problem weiterzubringen.

Schritt 5: Lege einen realistischen Startpreis fest

Jetzt hast du mehrere wichtige Informationen gesammelt. Du kennst deinen tatsächlichen Aufwand. Du hast eine Vorstellung davon, wo deine wirtschaftliche Untergrenze liegt. Du hast vergleichbare Angebote recherchiert und dir Gedanken darüber gemacht, welchen Nutzen deine Kundin durch deine Unterstützung erhält.

Und trotzdem kann es passieren, dass du noch zwischen verschiedenen Zahlen schwankst.

Genau hier bleiben viele Gründerinnen wieder hängen.

Sie rechnen noch einmal. Recherchieren noch fünf weitere Anbieterinnen. Ändern ihren Preis. Rechnen erneut. Und hoffen darauf, irgendwann bei einer Zahl anzukommen, bei der sich jede Unsicherheit auflöst.

Doch irgendwann bringt weiteres Nachdenken keine neue Erkenntnis mehr.

Dann brauchst du eine Entscheidung.

Dabei hilft ein Gedanke, den ich auch bei deinem ersten Angebot wichtig finde: Dein erster Preis ist ein Startpreis.

Du entscheidest heute nicht, welchen Preis du in fünf Jahren verlangen wirst. Du legst einen Preis fest, mit dem du dein Angebot jetzt auf den Markt bringen und erste Erfahrungen sammeln kannst.

Vielleicht merkst du nach deinen ersten Kundinnen, dass dein tatsächlicher Aufwand größer ist als gedacht. Vielleicht veränderst du den Umfang deines Angebots. Vielleicht entwickelst du zusätzliche Materialien oder wirst mit zunehmender Erfahrung schneller in bestimmten Abläufen.

Dann kannst du deinen Preis erneut betrachten.

Das bedeutet nicht, dass dein erster Preis falsch war. Er war dein Ausgangspunkt.

Genau wie dein erstes Angebot muss auch dein erster Preis nicht perfekt sein. Er muss gut genug begründet sein, damit du mit ihm nach draußen gehen und Erfahrungen sammeln kannst.

Checkliste: So kannst du den Preis für dein Angebot festlegen

Wenn du jetzt vor deinem Angebot sitzt und deinen ersten Preis festlegen möchtest, kannst du diese fünf Punkte noch einmal durchgehen:

• Tatsächlichen Aufwand prüfen: Ich weiß ungefähr, wie viel Zeit und Arbeit wirklich in meinem Angebot steckt.

• Wirtschaftliche Untergrenze kennen: Ich habe geprüft, ab welchem Preis sich mein Angebot für mein Business überhaupt tragen kann.

• Markt recherchieren: Ich kenne die Preise einiger wirklich vergleichbarer Angebote und habe dadurch eine Orientierung.

• Nutzen verstehen: Ich kann erklären, welches Problem meine Kundin mit meiner Unterstützung löst und was sich dadurch für sie verändert.

• Startpreis festlegen: Ich habe mich für einen ersten Preis entschieden, den ich in der Praxis testen und später auf Grundlage meiner Erfahrungen überprüfen kann.

  
  

Wenn du diese fünf Punkte beantworten kannst, musst du nicht noch weitere Wochen nach der perfekten Zahl suchen.

Du hast eine nachvollziehbare Grundlage geschaffen. Jetzt braucht dein Preis vor allem eines: echte Erfahrungen.

Fazit: Dein erster Preis muss nicht perfekt sein

Wenn du den Preis für dein Angebot festlegen möchtest, musst du keine magische Zahl finden. Ein realistischer Angebotspreis entsteht aus mehreren Faktoren: deinem tatsächlichen Aufwand, deiner wirtschaftlichen Untergrenze, vergleichbaren Angeboten am Markt und dem Nutzen deiner Leistung für deine Kundin.

Gerade bei deinem ersten Angebot wirst du noch nicht alles perfekt einschätzen können. Viele Erkenntnisse entstehen erst, wenn du tatsächlich mit Kundinnen arbeitest.

Deshalb brauchst du keinen Preis, von dem du heute schon weißt, dass er auch in drei oder fünf Jahren noch richtig sein wird. Du brauchst einen realistischen Startpreis, den du nachvollziehen und vertreten kannst.

Dann darfst du dein Angebot damit testen, Erfahrungen sammeln und später neu entscheiden.

Denn genauso wie sich dein Angebot mit deinem Business weiterentwickeln darf, darf sich auch dein Preis verändern.

Du möchtest dein Angebot und deinen Preis gemeinsam entwickeln?

Vielleicht steht deine Businessidee bereits und du weißt grundsätzlich, wem du helfen möchtest. Aber sobald es konkreter wird, kommen immer wieder neue Fragen: Wie soll mein Angebot genau aussehen? Welcher Umfang ist sinnvoll? Und welchen Preis kann ich dafür verlangen?

Wenn du merkst, dass du dich bei diesen Entscheidungen immer wieder im Kreis drehst, begleite ich dich gerne dabei.

Gemeinsam schauen wir auf deine Ausgangssituation und entwickeln Schritt für Schritt ein Angebot, das zu deinen Kundinnen, deinem Business und deinem Familienleben passt. Anschließend legen wir einen realistischen Startpreis fest, mit dem du dein Angebot nach draußen bringen kannst.

Buche dir gerne ein kostenloses Erstgespräch.

Über Martyna

Hi, ich bin Martyna – Mama und Gründungsberaterin für Mütter. Ich begleite Mütter dabei, Schritt für Schritt ein Business aufzubauen, das zu ihren Stärken, ihren Werten und ihrem Familienleben passt.

Dabei geht es nicht darum, von Anfang an alles perfekt geplant zu haben. Es geht darum, die richtigen Entscheidungen zur richtigen Zeit zu treffen und ein Business zu entwickeln, das mit dir wachsen darf.